題名のとおり、旦那は入社たった3年で年間トップセールスに輝きました。
入社3年でトップセールスになれるほど営業の世界は甘くない
どうせ営業経験者なんでしょ？
そう思われますよね。
でも旦那の前職は駅員の一般職。いわゆる普通のサラリーマンでした。
アルバイトの経験もなく、正真正銘 営業未経験で不動産営業の世界へ飛び込みました。
なぜ営業未経験のただの元駅員が、入社たった3年で年間トップセールスになれたのか。
今回の記事ではそんな旦那の営業テクニック・トーク少しだけ紹介したいと思います。
・売れるための営業テクニック・トークが知りたい人
・営業で伸び悩んでいる人
・営業の世界に興味がある人
【テクニック】商品知識を身につける
営業の経験がある方だけでなくても
そんなこと当たり前だよ！
そう思われますよね。
でもこれが、商品を売ることで一番大切なことなんです。
すごい！だけじゃ伝わらない
例えばですが、自社の窓のサッシの良さをお客様にアピールするとします。
このサッシは防音効果が凄いんですよ！断熱効果もあるので夏も冬も室内で快適に過ごせます！
これだけでは不十分ですよね。
そこで旦那は
- 具体的な商品名
- 構造を説明する
- 専門用語を交えながら
この3点を重視して営業しています。
これらをするためにはまず、
商品に対するしっかりとした知識がないと説明できないのです。
でも、全ての商品の商品名や構造を、専門用語を交えながら営業されたら正直うっとうしくないですか？
「もうここはいいから次の商品を見せてよ！」
そう思いますよね笑
旦那は理屈っぽい人なので、もし旦那が営業でもそんな感じだったら転職を勧めます
しかし、全部「すごいんですよ！」で済ませると薄っぺらい。
だからといって、全てを細かく説明すると、お客様は退屈してしまう。
だから
お客様が何に重きを置いているか判断して、そのポイントを詳しく説明する
子育てに重きを置いているお客様にサッシの説明を必死に説明しても意味がないことは素人の私でも分かります。
そんなお客様には
「このメーカーの商品はキッズデザイン賞を多く取っていて、例えばこの扉は指が挟まれないようになっていて・・」
というような説明をした方が興味を持ってくれますよね。
そして
疑問を持ち帰らせない
とある営業マン「弊社の建物は気密性があり、浸水の心配もありません！でも避難指示があれば逃げてくださいね(要約)」
これは私がとあるモデルハウスで実際にされた営業トークです。
その他の魅力的な説明もあり、○○の家は安いのに凄いんだなー！と思いました。
旦那が売ってる家よりこっちの方がいいじゃん！と思いましたが、
家に帰って改めて考えてみると
「なんで気密性が高くて浸水の心配がないのに、避難指示が出たら避難しなきゃいけないんだろう？避難所の方が危ないんじゃない？」
という疑問が残りました。
これでは家を買おうと検討していたとしても、冷静になったときにマイナスな部分ばかりに気を取られ、
結局そのお客様には逃げられてしまいます。
なので、お客様に疑問を持ち帰らせないことがかなり重要になってくるのです。
ではどのように説明したら良いのか？
身近な物で例えて、その場で深く理解してもらう
実際に旦那が売っている家で例えますと
旦那「昔学校で習ったと思いますが、物には有機物と無機物がありますよね」
お客様「あ〜なんとなく覚えてます」
旦那「100均の洗濯バサミって外にずっと放置しておくとどうなるか分かりますか？」
お客様「割れちゃいますね」
旦那「ですよね。それが有機物です。じゃあ瀬戸物ってずっと外に置いておいても壊れないじゃないですか。それが無機物なんですよ」
お客様「あ〜そうだそうだ」
旦那「弊社の外壁はそういった無機物で塗装されているんです。だから・・」
というように、お客様に身の回りにある物に例えて分かりやすく・深く理解してもらうよう気をつけているようです。
勉強ができる・できないお客様でも、この説明だと分かりやすいですよね。
これで商品知識を身につける重要さが、読者の皆さんにしっかり伝わったはずです。
マイナスなことばかり指摘してくるお客様
営業の経験がある方は困ったことがあるのではないでしょうか？
でも
【トーク】マイナスなことを言われたらチャンス
それほど真面目に検討しているということですからね。売るチャンスですよ！
「日当りが悪そう」と言われたら
お客様「この家北向きですよね？日当りの良い南向きがいいです」
旦那「確かに南向きの方が日当りがよくて良いですよね」
旦那「でも実は、南向きの家には意外な落とし穴があるんです」
お客様「ほんとですか？」
旦那「南向きの家って道路に面してる側にリビングがあることがほとんどなんですよ。
道を歩いている人から、リビングでおくつろぎになっているところが丸見えになってしまうんです」
お客様「確かに・・！」
旦那「なので、折角日当りの良い南向きの家を買っても、カーテンを閉めて過ごす方が非常に多いんです」
〜ここで実際にカーテンが閉まっている南向きの家を見せる〜
お客様「あ、ほんとですね・・」
旦那「南向きでカーテンを閉めている家と、北向きでカーテンを開けている家、どちらも日当りに関してだけ言えば同じです。そして北向きの家の最大の魅力は、南向きの家より安いことです。」
旦那「一方、北向きの家は、道路に面している側にあるのはトイレやキッチンなどで、お家の中を覗かれるリスクがほとんどありません」
「家から駅が遠い」と言われたら
お客様「建物の良さは分かったけど、駅から遠すぎるよね」
旦那「確かに駅から遠いですよね」
旦那「でもバス停は近いので、普段は運動のために歩いたり自転車を利用して、雨の日はバスもありですよね」
お客様「まあ・・」
旦那「駅近の家に住んでいる人ほど運動のためにわざわざお金を払ってジムに通っていたり、一駅分歩いたりしてるじゃないですか。駅から家が遠いと、運動が必要になる年齢になったときに得するんですよ」
私はこれらを聞いて「確かに〜」ぐらいにしか思わなかったのですが、
旦那は「大事なポイントが4つある」と言うんです。
営業トークの大事な4つのポイント
- マイナスな意見に対して「確かにそうですね・・」で終わらせない。
- マイナス意見は受容し「でも！！」とすぐに言い返さない。
- 事前に代替案を考えておく。
- その家に住むことによって生じる、得する情報を提供する。
最後に
旦那が勤めている会社が持っている物件のほとんどが、駅から遠く売りづらい物件です。
しかしそんな悪条件でも「売るためにはどうしたらいいか」を考え
紹介させていただいたようなテクニックを実際に試し
入社たった3年で年間トップセールスに輝きました。
お客様の要望と自社物件が合致すれば、
努力の仕方・アプローチの仕方さえ間違えなければ、
どんな物件・物でも売れると旦那は言います。
今、営業で伸び悩んでいる方の参考に少しでもなれたらいいなと思います。
以上、営業未経験の旦那が入社3年で年間トップセールスになった営業テクニック・トークの紹介でした！